机械设备真的适合在网上销售吗？阿里京东是不是好的工业品销售平台？这些疑问都有答案了

最近看到不少网友在知乎上面讨论类似 “线上工业品网站，像京东或阿里巴巴，发展好像都比较慢，还有好的工业品网站吗 ” 这种问题，感觉有不少机械制造行业的营销人员，对工业品互联网营销的模式认识还不太够，今天就聊一下：机械设备到底适不适合做网络销售？阿里京东等互联网平台适不适合销售机械设备？ 什么样的互联网平台最适合机械设备和工业品？

对于机械设备的销售模式来说，互联网营销其实更有优势，但好的机械设备销售网站，未必是知名的互联网电商平台。

01 首先，在线上销售机械设备，比线下门店更有优势。

机械设备不同于一般消费品和日用品，随时随地都可以在身边的商店里买到。线下能获取到的机械设备产品信息，远远小于网上海量的机械设备产品信息。并且客户购买大型设备之前，多半会先在网上搜索产品，找到产品信息和生产厂家的信息，评估产品的质量和公司的诚信度，反复对比，然后再做出采购决策。

客户看到机械设备的广告信息，不管是杂志广告、还是路牌广告、还是别的什么线下活动广告，他们在看到这些广告信息之后，会习惯性的在网上搜索这个产品、品牌或公司名称，做信息的对比和二次验证，所以机械设备等工业品的线上营销非常重要。

02 其次，知名的互联网电子商务平台，对工业品销售来说，不一定是最合适的

平台就像一个大的超级市场，其作用是汇集了大量的同类产品和品牌供客户挑选。
互联网电商平台也是如此，一个阿里巴巴里面包含了成百上千家同行和竞争对手，大家在一起竞争，客户可以非常轻易的联系到多家同行，价格竞争尤其惨烈。

平台卖家经常会遇到这样的场景：一个客户在阿里巴巴上面选购机械设备，同时看了10家公司的产品，一键向这10家公司发送询价信息。然后等待这10家公司的报价，最终在报价最低的两三家公司里面做出选择，进行下一步的交流。在竞争密集的第一轮报价中，很多公司已经丧失了和客户进一步沟通的机会。

阿里和京东的这种互联网电商平台的超级市场模式，无疑会加剧同行竞争，导致比拼价格、损失利润。所以对于机械设备和工业品的企业来说，如果懂一些互联网平台的运营，大型互联网电商平台肯定能带来业务机会，但在后续订单转化方面存在着隐患。

03 再次，标准电子商务的线上交易模式并不完全适合工业品

决策周期长：大多数机械设备和工业品的应用场景比一般消费品要复杂，采购之前需要确认的细节也更多，甚至在买卖双方深入沟通交流之前无法做出采购决策。

价格不标准：如果是一些非标的工业产品，连定价都无法统一，每个订单都是单独的价格，无法像消费品那样在平台上面明码标价，直接交易发货。特别是一些大型机械设备，订单金额巨大，无法使用微信、支付宝等日常的支付工具交易。

运输不确定因素多：由于体积巨大，包装和运输标准不统一，没有哪个物流公司可以承担所有订单的发货和交付，一般会根据订单情况，线下选择合适的物流和货运公司。

机械设备和工业品的互联网营销，更多的是解决信息不对称的问题，帮助买家找到合适的厂商，帮助厂商拓展更多的业务机会。

04 总结，什么样的互联网营销模式更适合机械设备等工业品？

答案是企业自建站

企业在自己的官网上面宣传自己的产品，通过互联网的公域流量平台（百度、搜狗、今日头条）把潜在客户吸引到企业的官网上，然后通过官网的在线客服和线上潜在客户互动，了解需求、解答疑惑、获取客户联系方式，确定需求和方案，线下成交。

对于机械设备行业来说，线下营销和互联网平台应该侧重于电子商务中的“信息流”，主要解决信息不对称的问题，而“资金流”和“物流”并不是机械设备线上营销的重点，否则就是本末倒置，得了芝麻丢了西瓜。

利用企业自己的官网做线上营销，并非仅仅做一个网站那么简单，也需要一整套的流程和体系来匹配，要考虑的问题也很多，比如：如何让互联网上的潜在客户找到企业的官网、进入企业的官网？如何让公司的在线客服发现、锁定进入企业官网的潜在客户，获取到潜在客户的需求和联系方式，并转化为业务机会？每天获取到大量的业务机会，如何让有经验的销售人员线下跟进、最终转化成订单？

这些都是机械制造业和工业品互联网营销要解决的问题，有了一套完善的工业品互联网营销的流程和体系做保障，通过线上平台获取的业务机会才能源源不断的转化成订单，帮助公司提升业务，实现【机械制造+互联网】的营销模式转型。

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