机械设备真的适合在网上销售吗?阿里京东是不是好的工业品销售平台?这些疑问都有答案了
最近看到不少网友在知乎上面讨论类似 “线上工业品网站,像京东或阿里巴巴,发展好像都比较慢,还有好的工业品网站吗 ” 这种问题,感觉有不少机械制造行业的营销人员,对工业品互联网营销的模式认识还不太够,今天就聊一下:机械设备到底适不适合做网络销售?阿里京东等互联网平台适不适合销售机械设备? 什么样的互联网平台最适合机械设备和工业品?
对于机械设备的销售模式来说,互联网营销其实更有优势,但好的机械设备销售网站,未必是知名的互联网电商平台。
01 首先,在线上销售机械设备,比线下门店更有优势。
机械设备不同于一般消费品和日用品,随时随地都可以在身边的商店里买到。线下能获取到的机械设备产品信息,远远小于网上海量的机械设备产品信息。并且客户购买大型设备之前,多半会先在网上搜索产品,找到产品信息和生产厂家的信息,评估产品的质量和公司的诚信度,反复对比,然后再做出采购决策。
客户看到机械设备的广告信息,不管是杂志广告、还是路牌广告、还是别的什么线下活动广告,他们在看到这些广告信息之后,会习惯性的在网上搜索这个产品、品牌或公司名称,做信息的对比和二次验证,所以机械设备等工业品的线上营销非常重要。
02 其次,知名的互联网电子商务平台,对工业品销售来说,不一定是最合适的
平台就像一个大的超级市场,其作用是汇集了大量的同类产品和品牌供客户挑选。
互联网电商平台也是如此,一个阿里巴巴里面包含了成百上千家同行和竞争对手,大家在一起竞争,客户可以非常轻易的联系到多家同行,价格竞争尤其惨烈。
平台卖家经常会遇到这样的场景:一个客户在阿里巴巴上面选购机械设备,同时看了10家公司的产品,一键向这10家公司发送询价信息。然后等待这10家公司的报价,最终在报价最低的两三家公司里面做出选择,进行下一步的交流。在竞争密集的第一轮报价中,很多公司已经丧失了和客户进一步沟通的机会。
阿里和京东的这种互联网电商平台的超级市场模式,无疑会加剧同行竞争,导致比拼价格、损失利润。所以对于机械设备和工业品的企业来说,如果懂一些互联网平台的运营,大型互联网电商平台肯定能带来业务机会,但在后续订单转化方面存在着隐患。
03 再次,标准电子商务的线上交易模式并不完全适合工业品
决策周期长:大多数机械设备和工业品的应用场景比一般消费品要复杂,采购之前需要确认的细节也更多,甚至在买卖双方深入沟通交流之前无法做出采购决策。
价格不标准:如果是一些非标的工业产品,连定价都无法统一,每个订单都是单独的价格,无法像消费品那样在平台上面明码标价,直接交易发货。特别是一些大型机械设备,订单金额巨大,无法使用微信、支付宝等日常的支付工具交易。
运输不确定因素多:由于体积巨大,包装和运输标准不统一,没有哪个物流公司可以承担所有订单的发货和交付,一般会根据订单情况,线下选择合适的物流和货运公司。
机械设备和工业品的互联网营销,更多的是解决信息不对称的问题,帮助买家找到合适的厂商,帮助厂商拓展更多的业务机会。
04 总结,什么样的互联网营销模式更适合机械设备等工业品?
答案是企业自建站
企业在自己的官网上面宣传自己的产品,通过互联网的公域流量平台(百度、搜狗、今日头条)把潜在客户吸引到企业的官网上,然后通过官网的在线客服和线上潜在客户互动,了解需求、解答疑惑、获取客户联系方式,确定需求和方案,线下成交。
对于机械设备行业来说,线下营销和互联网平台应该侧重于电子商务中的“信息流”,主要解决信息不对称的问题,而“资金流”和“物流”并不是机械设备线上营销的重点,否则就是本末倒置,得了芝麻丢了西瓜。
利用企业自己的官网做线上营销,并非仅仅做一个网站那么简单,也需要一整套的流程和体系来匹配,要考虑的问题也很多,比如:如何让互联网上的潜在客户找到企业的官网、进入企业的官网?如何让公司的在线客服发现、锁定进入企业官网的潜在客户,获取到潜在客户的需求和联系方式,并转化为业务机会?每天获取到大量的业务机会,如何让有经验的销售人员线下跟进、最终转化成订单?
这些都是机械制造业和工业品互联网营销要解决的问题,有了一套完善的工业品互联网营销的流程和体系做保障,通过线上平台获取的业务机会才能源源不断的转化成订单,帮助公司提升业务,实现【机械制造+互联网】的营销模式转型。
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